Industrie : une hausse spectaculaire des achats directement auprès des fabricants

Publié le 7 Septembre 2017
La nouvelle étude d’UPS réalisée auprès d’acheteurs industriels en Europe, aux États-Unis et en Chine montre que le commerce en ligne transforme les achats industriels. Face à l’augmentation des achats effectués directement auprès des fabricants et sur les sites d’e-marketplace, la chaîne de valeur industrielle en Europe évolue et menace les parts de marché des distributeurs industriels traditionnels.

L’étude d’UPS sur la dynamique d’achat dans le secteur industriel montre qu’en 2017, plus de 90 % des acheteurs de produits industriels effectuent des achats directement auprès des fabricants, soit une augmentation de 27 % par rapport à 2015, lorsqu’UPS a interrogé ces acheteurs pour la dernière fois. L’étude indique également que les acheteurs dépensent une part plus importante de leur budget auprès des fabricants : les ventes directes des fabricants représentent désormais 44 % des dépenses des clients en Europe. « Les achats effectués directement auprès de fabricants et sur les sites ecommerce remplacent les relations établies de longue date entre les acheteurs et les distributeurs » explique Emilio Pedrinaci, responsable du marketing chez UPS France. « Qu’il s’agisse d’achats directs aux fabricants ou auprès d’e-marketplaces, l’intermédiaire traditionnel est sous pression partout et la possibilité de s’informer et d’effectuer des transactions en ligne est la principale force qui transforme les méthodes d’achat ».

Comment les fabricants et les distributeurs de produits industriels peuvent-ils faire face à cette évolution de la demande ? D'après cette étude UPS, le facteur le plus important est d’améliorer les services après-vente, car 86 % des acheteurs de produits industriels s’attendent à ce que leur fournisseur propose des services après-vente, soit une augmentation de 8 % par rapport à 2015. Alors que le service après-vente le plus important est un service de retour efficace, les acheteurs s’attendent aussi à une gamme beaucoup plus large de services : les services sur site de maintenance et de réparation ont été cités par 70 % des personnes interrogées. Ces services aident les fournisseurs à mieux fidéliser les clients et à améliorer leur rentabilité, car 55 % des personnes interrogées ont indiqué qu’elles étaient prêtes à changer de fournisseur en raison des services après-vente proposés.

Les acheteurs s’attendent également à des livraisons plus rapides. Deux acheteurs sur cinq disent avoir besoin d’une livraison le jour même pour au moins un quart de leurs commandes de produits industriels et 60 % ont généralement besoin d’une livraison sous 48 heures pour toutes les commandes.

L’étude souligne également l’importance croissante des services d’assurance dans le cadre des offres des fournisseurs et l’augmentation des ventes transfrontalières. La moitié des acheteurs européens interrogés a, en effet, déclaré qu’une meilleure offre d’assurance les inciterait à changer de fournisseur. En ce qui concerne les ventes transfrontalières, l’étude montre que 33 % des personnes interrogées s’approvisionnent principalement dans d’autres pays européens, suivis des États-Unis et de la Chine.

Quant à la France, elle rattrape l’Europe en ce qui concerne l’utilisation des canaux numériques pour les achats industriels. Le pourcentage d’acheteurs interrogés qui utilisent les canaux numériques s’élève à 51 % en 2017, contre 38 % en 2015. Parallèlement, ils consacrent 49 % de leur budget aux achats en ligne, contre 39 % en 2015. Et parmi les acheteurs français, 92 % affirment consacrer au moins une partie de leur budget aux achats directs aux fabricants et 55 % prévoient d’augmenter ces achats. Les attentes des acheteurs français en matière de services sur site sont fortes, 88 % des entreprises déclarant s’attendre à des services après-vente sur site.

« Les entreprises qui tiennent compte de l’évolution des méthodes de distribution dans le secteur industriel arriveront à fidéliser les clients et à se développer sur de nouveaux marchés » confie Emilio Pedrinaci. « Cela signifie investir dans la chaîne logistique et reconnaître l’importance des services après-vente ».
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